野村證券の営業マンが稼がないといけない手数料とノルマ

2019年2月16日2020年8月21日

テレビで営業の数字がホワイトボードに書かれているのをよく見ますが、実際のところはどんな感じかを詳しく紹介していきます。

まずは、だいたいどこでもホワイトボードがあり、手書きで手数料や資金預かり、投信買い付け金額など、各自の数字を記載するシステムになっています。

もちろんエクセル等でも管理します。笑

最近は、何人に合ったみたいなものまで書いたりしますね。
よく言えばKPI管理といったところでしょうか。

各営業には予算があり、それを毎月達成して行くことが求められます。
個人でもそうですし、課（チーム）単位でも達成が求められ、最終的に支店ごとに達成が必須になります。

少し話がそれますが、

全国に100強ある各支店には、それぞれ規模に応じた各予算が毎年割り当てられます。
それを達成してるかを確認する役員がエリアごとを存在し、進みが悪いところには電話で確認したら、計画を提出させます。
計画といっても、何の商品をいくらやりますという簡素なものです。
ちなみに、言ったものをやらないというのはあり得ないという文化であり、上層部でのやり取りは非常に重みがあります。

予算だけでなく、各支店の採算ラインみたいなものとの管理もされます。
予算未達成も問題ですが、採算ラインを割ると支店存続の危機になってきますので、かなりシビアです。
入っている店舗の立地により、費用が高い都心部の支店などは大変らしいです。

東京駅付近にある東京支店とかは地獄らしいです笑

話を戻します。

営業マンの予算は、年次や役職、預かり資産などによって決められます。
男性は入社後3年で、月に300万くらい稼げるようになるのが最低限という感じですかね。
最初は客がゼロですが、人が辞める支店では引き継ぎをもらったり、ずっと新規開拓だけだったりピンキリです。

私は500万以上はコンスタントに稼いでましたが、どんどん予算が上がって行くので常に辛かったです笑
その後、転勤があり4-6年目くらいを迎えますが、600万くらい稼げるようになることが求められるという感じですかね。
最近は相場も悪く、結構厳しいので下方修正されがちですが。
その後は、1000万くらい稼ぐのがまとめられるようになり、それらをコンスタントに超えてくる人が課長などの役職になっていきます。

転勤による運や、上司に気に入られるか、など色々な要素がありますが、本当に仕事できる人はどんな環境でも成果を出してきますね。

最近は、ハングリーな人も減ってきたので、全体的に諦め感を持った若手が増えてきてますが。

例えば、月に600万稼ぐとなると、20営業日で30万稼がないといけないので、毎日投信を1000万円販売、それを20日やり、投信を2億売れば終わりという感じです。
（実際は、担当顧客が持っている投信やファンドラップの管理手数料が入ってきます）

この数字、思い出しただけで辛いですｗ

実際のところは、5000万投信持っている人の乗り換えとかがあり、手数料150万が計上される日と、ゼロの日があるって感じですね。

ただし、日数による進捗が確認されるので、乗り換えが決まると思っている先については、成績を先取りして報告しちゃいがちです。
今日は成績0だけど、明後日90万決まりそうだから、先に30万報告しておくという感じですね。
何年かやってると、まるいお客さんの見分け方も分かってくるので、こういうことが起きてくるわけです。

これだけならまだ健全ですが、決まりそうなものがない状態や決まるか分からない状態でも、数字報告するケースが多々あります。

月初や数字のツメが厳しい時に起きがちです笑
このことを野村證券内では

『カラ数字』とか『カラを書く』などと呼びます。
実際にない数字をホワイトボードに書くことから来たんだと思います。

今月の数字は300万って書いていても、中には100万くらいカラが存在するって感じです。
でも、カラはいつか解消されなければならないので月末は
『カラを埋める』作業に追われるわけです。

カラを埋めないといけないタイミングでは、追い込まれているので結構無理な取引も多くなります。

証券マンと付き合ってる人は、月末や期末の取引に注意してください笑

カラが埋まらずマイナスみたいなことをすると、それをした人は公開処刑と厳しい管理が待ち受けてます。
カラ数字の報告が不正につながると言われており、会社としては表向きは禁止しています。

しかし、実際には多くの中堅以上が行う文化です。
特に何もなくても0とは書けないので、10とかちょこちょこ書いていくのですが、
積み重なってくるとボディーブローのように効いてきて、5とかになっていきます。
そして月末が近づくと0とかも出てきます笑

個人の判断でカラを書く以外に、課（チーム単位）での目標数字が日数進捗に対して30万たりないから、
それを各人に割り振って今日のノルマは達成にしようみたいな相談も
夕方の打ち合わせで行われます。

打ち合わせから課員が出てきたらみんなホワイトボードに数字を書き足すみたいな光景はあるあるでしたｗ

ちなみに、カラを埋められなかった人は、ど詰めに合い、カラを書かぬよう行動を管理されるというのが野村證券で起こりがちなことです。

まぁこれをやっちゃうのは、だいたい若手ですね。