営業テクニック2 成約率を高める方法
営業テクニックの第２弾です。
（第１弾はこちら）
基本的に個人向け営業を想定したテクニックです。
営業の基本として、顧客ニーズを引き出した上での提案型営業をしろっていう金言は、意外と証券会社でも当てはまります。
ゴリゴリの営業マンは成約率を上げるよりもリーチ数を増やそうとしますが大変ですよね。
まぁすごい人は当然のように両方をストイックに向上させるわけですが。
ニーズを引き出すという前に、ニーズを想定しておいておくのも重要です。
と、ここまではそれっぽいことを書きましたが、だいたい売りたいものは決まってるので、実際はニーズに合っているように伝えることがポイントになってきます笑
例えば、
A：お金を増やしたいという人
B：減らさないことを重視したいという人
の2人がいたとします。
ここでは金利3%くらいの外債を売らなければならないとします。
Aさんには、
確実に増やすためには金利を取って行くことが重要ですから、債券が良いと思います。
しかし、円建てではあまりに増えないので外債にするのが最適かと思います。
みたいな話をします。
Bさんには、
減らさないことを重視するのであれば、株より債券です。
円ベースで損しづらいのは円債ですが、円安による実質資産の目減りを避けるためには、円資産と外貨資産を組み合わせて保有する必要があります。
円安でも円高でと実質資産が変動しづらいポートフォリオにするために、外貨建て債券を保有し、資産全体の目減りを避けるのが最適と思います。
みたいな話をします。
売りたいものベースに、ニーズに合っていると感じさせるトークが必要になります。
まぁここまでは、割と当たり前の話と感じる人も多いと思います。
証券でも不動産でもみんな当たり前に、ああ言えばこういうで説き伏せようとしますよね。
それで買う人は、相当まるいお客さんです。
だいたいみんな、売りつけられたとおもいたくないので、話せば話すほど要望を断り文句的に追加してきます。
それを全て説き伏せて買わせるスーパーセールスもいますが、結構大変で凡人には真似できません。
ではどうするか。
意外と簡単で、一回何も進まず後日提案にするというだけです。
すぐに商談を決めたいので、何かを提案しがちなんですが、求められない限りは初めはしないのが吉です。
持ってきた商品を売られる、押し売りみたいや印象をひっくりかえすのが大変だからです。
先程の話のAさん
A：お金を増やしたいという人
に話すとすれば、
確実に増やすためには金利を取って行くことが重要ですから、債券が良いと思います。
しかし、円建てではあまりに増えないので外債にするのが最適かと思います。
みたいな話をするところまでは一緒です。
その後に、今はないからもし良さそうなの出たら電話しますね
とか、
ちょっと条件に合うものないか確認してみますね
みたいなことを話して帰るのが吉です。
で少し日を開けて、
興味持ってもらえるかもしれませんので、とアポをとりましょう。
あるいは、期日が近ければ、いついつまでに確認するので時間下さいという感じですね。
これをすることで、ものを売られたでなく、自分のために見つけてくれた
という感情を抱くことになるので結構使えます。
営業の世界はゴリゴリのセールスが多いのですが、意外と成績の良い人はソフトだったりします。
まぁ成績にに余裕がないと、上司からいつ売るんだってはっぱかけられてしまい、時間を持てないという事情はあります笑
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