営業テクニック1 警戒感を消す方法
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世の中に営業を成功させるコツみたいな本が大量に出回ってますよね？
そして毎月のように新刊も出ています。
外資系保険マンから証券マン、カーディーラーまで色々なノウハウが巷に溢れてます。
まぁどれも要約すると、特に秀でたこともなかったけど、xxxを意識してからはどんどん成功したみたいな内容ですね。
私も数え切れないくらい本を読みましたし、ノウハウみたいなのを買ったこともあります。
結論は、
まぁ凡人には使えないなということです。笑
本を書くような人が何人か身近にいたりしたこともあり、その人たちが書いた本と実際の行動を比べましたが、んーーーという感じです。
基本的にスーパーセールスって生まれた時からスーパーセールスなんで、言ってることってほぼマネは出来ないです。
コンピテンシーとかってレベルでなく、とにかく凄いんです。
元は凡人みたいなアピールは、本を売るための策略でしょう笑
営業できなかったけど、運が良くて成績良くなった人は何人も見てきました。
でも最初の3年で営業できなかった人がその後開花したのはみたことありません。
逆に営業出来たのに腐る人は結構みますw
割りと運ゲーな面もあって諦める人も一定数います。
話を戻して、営業としてのスキルや使える技を身につけたければ、トップ層ではなく上位20%くらいに入るかどうかくらいの人から盗むのが、マネするのに無理もなく、一番いいと思ってます。
んでまさにそのくらいの成績だった私が使ってたテクニックモドキを何回かに分けて紹介していきます。
やっとタイトルの警戒感を消す方法です。
簡単に言うと、物は言いよう作戦です。
ここからは、ちょっと生々しい例で説明します。
証券マンになったあなたは、会社から期間3年で金利2%のソフトバンクの円建て債券を売るように命じられました。
金融に明るい人なら、まぁまぁ良いと感じると思いますが、言い方ひとつで結構売るのに苦戦します。
新人や売れない営業マンは、金利が2%もつく社債があってお得なので買いませんか？
って聞きがちです。
客からしたら、急に条件が良いものを売られるのは裏があるかもしれないと疑います。
んで次にくるのは、リスクはないの？
という質問です。
こうなると、商談成功確率はすでにかなり下がってます。
潰れない限り安全ですとか、満期までに持てば安心ですって話したところで、万が一の話しばかりされて、話がなかなか進みません。
最初に「疑わないと！」
と思わせてしまうとだいたい負けですね。
じゃあ何というか。
逆のことを言うんです。
金利が2%しかつかないものって興味ありませんよね？って感じです。
多くの人は、
ん？？
2%？？
ってなって、どんなものかと聞いてきたり、興味を持ってもらえたりします。
そしたら、倒産とかせずに満期まで持てば損しない代わりに、もらえる金利は2%ですと説明すれば、だいたいオチます。
期待値を下げておくのは何でも大事ですね。
ちなみに副次的な効果もあります。
基本控えめな人が、
とてもいいものありますよ！！というと、あっ本当にすごくいいものなんだと思ってくれるかとです。
捌かないといけない募集ものなどで、よくこのワザを使ってました笑
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