対面証券でPO、IPOを配分してもらう方法
IPOはもはや説明する必要もないくらい様々なサイトで紹介されていて、ネット証券で申し込みを実践している人は多いと思います。また、POについても人によっては同様にそれなりの人が注目し、申し込みしていると思います。
今回はPO、IPOを対面証券で配分してもらいやすくする方法をご紹介します。少し上級者向けです。分量が多いので、結論だけみたいからは「もらいやすくする方法」からお読みください。
また、こちらの記事もご参照ください。
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目次
本文
POとは
まずはPOとは何かについて簡単にご説明したいと思います。
POとはPublic Offeringの頭文字をとった言葉で、日本では公募（公開募集）と呼ばれます。
また、公募・売出、公募増資などと呼ばれることもあります。売出とは、既に発行済の株式を保有している人が売却したい際に使われる用語であり、主にファンドや創業メンバーが売り手となることが多いです。
増資とは新たに資本金を増やすということで、新株の発行を意味しています。
公募増資は時価発行という、現在の取引株価で発行することが主流となっています。
つまり、株価1,000円であれば1,000円で発行するということです。昔は時価発行といい、額面による増資が行われていたらしいですが、少なくとも私は見たことがないです。
少し話が脱線しますが、ちょっとこのあたりも紹介します。
そもそも若い人で額面ということを意識したことのあるかたはほとんどいないと思いますが、長年相場を張ってきたベテランやおじいちゃんはたまに額面を気にするかたもいます。
若手証券マンで、長年やっている人から額面聞かれて困ったという人もちらほらいるかと。昔は額面50円や500円、5万円などと設定されていました。（日経平均の算出には今もこちらがかかわっています。
野村證券時代に、リーマンショック後で各社の株が大きく下がる中、株式情報を発信するベテランおじさんのXXX銘柄は旧額面水準まで下がっているからこれ以上は下がらないだろう！！みたいな今思えばよくわからないセールストークをマネして、必死に顧客に説明していたことを思い出します。
IPOとは
IPOとはInitial Public Offeringの頭文字で、日本語では新規公開株、新株、新規上場株などと呼ばれます。
（正確には公開される株自体が新規公開株であり、その株式を買う人を募集する行為なので、新規公開株募集が正しいです。）
株価は主に業績により決定されます。
IPOする会社の株のバリュエーション（株価算定）を証券会社が行い、投資家の需要動向も加味して最終的な価格を決定します。
バリュエーションの方法としてはDCF法やマルチプル法などがありますが、マルチプル法が使われることが多いです。
よく使う指標としては、PERなどが用いられます。PERとは一株利益の何倍の株価かを示す指標であり、例えば一株10円の純利益が出ている会社の株価が200円であれば20倍といった形で使います。
同業他社のPERが20倍だから、IPOする会社も20倍で計算しますよといった感じです。
減価償却が大きく、純利益が少ない会社などであれば純利益の代わりにEBITDAなどを用いたり、そもそも赤字の会社であればPSR（株価売上高倍率）を用いたりします。
これはFBが株式公開したあたりくらいから結構使われるようになってきた指標であり、ぶっちゃけるとこの指標自体にはそんなに意味を感じませんが、赤字だけどプラットフォームを構築しており今の業績ではなかなか株価を説明するのが難しい会社に都合よく使われています。
まあ、そんな感じで特にファンドのイグジット案件（保有株を売却し利益確定すること）やIPO時に多めに株を発行して資金調達額を増やしたい会社にとって有利な指標を用いて株価を決定する仕組みになっています。
POのメリット、デメリット
メリット
POのメリットについては、値決め日（POの価格を決定する日）の終値（その日のマーケットの最後についた値段）から３～５％ほどディスカウントして決まります。
つまり少しだけお買い得に買えるわけですね。
また、購入の手数料もかかりません。ですので、仮に３％割引で購入して、値決め日の終値と同じ値段で売れたとしたら購入金額の３％の利益になるのです。（売却時の手数料は別途かかります）
なので、大幅な儲けが期待できるわけではないですが、通常の株購入と比べて有利と言えるかと思います。
デメリット
POは購入してからすぐに売却可能になるのではなく、一定期間は売却できないようになっています。
だいたい一週間くらいですね。
なので、その間に値段が下がってしまい、購入価格よりも相場での価格が下回ってしまうことがあります。
POは価格が決定した後に、発注期間が設けられており、そこで購入の手続き（目論見書と訂正記載事項の確認をした後に購入の意思表示を行います）を行います。
この期間は、株価が大きく下がると購入者がいなくなってしまうため、主幹事証券が公募価格で買い支えを行います。この期間がすぎると買い支えがなくなるので、場合によっては公募価格を割ったりします。
なお、2011年にりそなHDが公募をした際には購入期間にも関わらず公募価格を割った値段でマーケットが終わったときがありました。
リーマン後の相次ぐ金融機関の増資の時期で、株を売るのもつらかった時にこの事態が起こったので、愕然とした記憶があります。
買い支えるプレーヤーがいるということは、いくらでも売れるということになりますので、ファンドが仕掛けてきたんだろうと思います。
当時在籍していた支店でも大口のキャンセルが出ました。これは終わったなと思いましたが、その数時間後にはベテラン営業マンが別の客にはめ込んで販売して事なきをえました。
長くなりましたが、必ずしも利益が確保されるわけでもなく、売却可能日まで資金が拘束されるのがデメリットと言えます。
裏技？
昔はよく使われていたものの、最近ではあまり使われなくなった手法を紹介します。
実はこの方法は現在でも有効で、うまくやれば安定的に稼ぐことができるので覚えておいて損はないです。
その方法とは、POの値決め日の大引けで空売りを入れて、POで得た株を現渡するという手法です。
具体的には、
POするA社の株を信用取引で1,000円、100株空売りします。（計10万円の売りポジ）
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PO価格が970円で決まり、それを100株購入します。（9.7万円の買いポジ）
↓
売却可能日後に、信用取引で売っていた株を買い戻す
（持っていない株を売っていたので、後で購入して返すわけです）
かわりに、POで手に入れた株を返済に充てます。
すると10万円で売って、9.7万円で手に入れた株を返すので、3,000円の利益になります。
この手法の良いところは、POで株さえ手に入れば確実に利益が見込めることです。
特に大型のPOになると、POで数千万の株を購入できるチャンスもあるので、資金力のある人からすると結構おいしいです。
この方法は、金融庁からよくないとのお達しが出たので、POを申し込んでいる証券会社で空売りしていると配分が割り当てられないようになり、以前と比べて注目度が下がりました。
ただし、ネット証券で空売りを実施し、現渡の代わりにネット証券と対面証券でそれぞれ決済すればよいので、少し薄利にはなりますが大量にPOをゲットできるのであれば検討してみる価値はあります。
また、PO以外に立会外分売や市場外取引のオファー（野村ではマーケットオファーと呼んでいました）もありますが、こちらはまたの機会に紹介します。
ミニPOみたいな仕組みです。
IPOのメリット、デメリット
メリット
これはご存じの方も多いと思いますが、成長性の見込める銘柄であれば思惑も手伝ってIPO価格の３倍、５倍みたいな可能性もあり、非常に夢があります。
だいたい人気になる銘柄とかは事前にわかるので、当選したら利益が約束されたようなものなので、おいしいです。
人気・不人気については、調査会社だとフィスコのレポートなんかが有名です。
http://fisco.jp/report/regular/ipo_standard.html
詳細情報については有料になりますが株主優待でゲットも可能です。
IPOナビ無料クーポン（×年2回）
・100株 … 1ヵ月分（6,480円相当）
・2,500株 … 3ヵ月分（19,440円相当）
・5,000株 … 6ヵ月分（38,880円相当）
家族名義で複数のクーポンを取得しつつ、IPOの多い月（12月など）に絞って利用するのもありかと思います。日本取引所グループ資料を元にした図が以下になりますが、12月と3月が多いです。
理由としては、IPO時には有価証券届け出書や成長可能性に関する資料、業績見通しなどを開示しますが、業績見通しを最初の決算期で下回らないようにするために３Qで上場する企業が多いことが挙げられます。
半年先や9か月先の業績見通しと比べて、3か月先の業績見通しであれば大幅には外さないので、3月決算の会社が12月に上場するといった形です。3月上場についても似た理由です。さらに期間を短くしているわけですね。
ちなみに昔gumi（3903）が上場後すぐに大幅下方修正したりがあってから、このあたりはより意識されるようになった気がします。
あとは個人で運営しているIPOサイトとかもまあまあ参考になると思います。
投票をまとめたりしていてプロが何かやっているわけではない部分もありますが、IPOでいくら儲かるかは結局個人の美人投票なので、個人がいいと思っている銘柄はだいたい上がるという意味ではいい指標だと思います。
最近は各種ロックアップの条件なんかも詳細に解説してくれているので、手っ取り早く参考にするのもよいでしょう。
また、予想と比べて直近のIPOの初値（最初につく値段）の乖離具合を見て、IPOマーケットが強気か弱気かを判断するのもよいと思います。
話がそれましたが、IPOはあたり銘柄を引ければウハウハということです！
デメリット
デメリットは当選が困難なことに尽きます。
特にネット証券だと、家族名義の口座もフル動員して申し込みする人も多く、当選するには相当な運と今期が必要です。
また、以下はREFINITIVによる2019年度の新規公開株に関するリーグテーブル表です。
見ていただくとわかるように、大和や野村、メガバンク系が上位を占めており、そもそもネット証券で当たる絶対数が少ないのです。
こういったこともあり、当選するにはかなりの運と前世で徳を積んでいる必要があります。。。
もらいやすくする方法
さて、やっと本題に入ります。既にネットでもPOやIPOを配分してもらう方法については語られていますが、より具体的に紹介したいと思います。いかが大まかなポイントです。
・中の仕組みを理解し、うまく立ち回ること
・資金力があること（あると見せること）
・たまにはいいお客さんになってあげること
・付き合う担当者を見極めること
では、順に説明していきます
・中の仕組みを理解し、うまく立ち回ること
まず、証券会社のPO・IPOに関する抽選配分については、以下のようなルールが存在します。
新規公開の際の一部抽選
協会員は、新規公開に際して行う株券の個人顧客への配分に当たっては、ブックビルディングの需要が積み上がらない、又は、抽選の申込み数量が当該協会員における抽選数量に満たない等の場合を除き、当該協会員における個人顧客への配分予定数量の 10％以上について抽選により決定することとしている（「株券等の募集等の引受け等に係る顧客への配分に関する規則」（以下「配分規則」という。）第３条）。
当該協会員とは、証券業協会に所属の証券会社のことです。
つまり、最低10％は抽選で配分しなさいよということです。裏を返せば、10％は抽選にすればあとは裁量で配分していいということです。
大手証券会社のネットチャネルではこの10％部分を抽選し、対面チャネルでは裁量になります。
裁量とは具体的にはどのような感じかというと、希望者数をまとめるエクセルを各支店で管理しており、POやIPOに申し込みませんかと勧誘したうえで希望者がいればエクセルに入力していきます。また、電話などで申し込みがあった場合もここに入力しておきます（よほど不人気銘柄でない限りまず当たりません）。
各支店には、だいたい何株くらい割り当てられるかの目安はあるのですが、実際に支店に何株配分されるか分かるのは、値決め日の夜になります。
支店に配分された株数と申し込み株数をにらめっこしながら、支店の偉い人が配分を決めるわけです。
決め方としては、「各担当者からこのお客さんになぜあげるのか？」みたいなことを聞いたり、担当者ごとに株の配分を決めてあとは勝手に振り分けてねー、みたいなこともあります。
基本的に企業オーナーや開業医などの資産家であることや、良いお客さん（勧めたものを買ってくれるお客さん）、大手だが含み損で稼働が止まっているお客さんなどに多めに配分します。
一方、銘柄により、XX名以上に配分することという制限があるケースもあり、人数稼ぎのために100株ずつ配られる人も出てきます。
2,000株を10人以上となった際に、200株ずつ配るわけではなく、600株×2名、100株×8名といった形になることが結構あります。
また、一定期間にPO、IPOが集中していないかもチェックします。
半年で6回はアウトとか、取引内容が募集物だけとかだと総務課から怒られたりするので、ちょくちょく何か取引を挟んでおくことが必要になります。
クソ銘柄のPOに付き合ってあげたけど、それも取引一回に数えられるので注意しましょう。
たまに、大型銘柄のPO・IPOだとこの回数には含めないこともあります。
さばくのが大変なので、やさしさでしょうね笑。
あとは、取引支店によって配分される数が違いますが、お客の数も違うのであまり参考にはなりません。
これは配分された後の話ですが、売却可能になった後にすぐお客に売りを進めることもやめておきましょうというのがあります。
中長期的な資産形成を手助けするという役割に反するということですが、勝手に売る分には問題ないので、気にせず売りましょう
（担当者もそちらのほうが次に何か勧めることができるので嬉しいです）
まず、このあたりの裏側の仕組みは押さえておきましょう。
・資金力があること（あると見せること）
これは資本主義の世界では当たり前ですが、金持ちが優遇されます。そりゃそうですよね。
手数料をもらうためには、より大口と取引したいのは当然のことです。
特に野村證券を始めとする大手証券会社は顧客セグメントを明確に分けて、担当者や勧める商品の見直しを進めています。
株や投資信託の取引だけで手数料を稼ぎ続けるのに限界がきており、中小企業の事業承継を始めとするブロカレッジ以外のビジネスを収益の柱にする必要があるからです。
例えば、野村證券だと金融資産が3,000万以上か良い属性の人と、それ以外の人でセグメントを分けており、担当者もそれぞれのセグメントで分けるという結構な大改革を行いました。
最近、長年担当していた人から急に担当が変わった人がいれば、あなたのセグメントと担当者がみるセグメントが一致しなかったからである可能性があります。
さて、いわずもがなですが、高属性先（野村では資産のある人をこう呼びます）セグメントに分類されなければ、POやIPOは回ってきにくいです。
なので、見せ金でもよいのでお金を入れてみるといった方法や、自分の会社のことを少し盛って話す（帝国データバンクで調べられるので、売り上げのウソとかでなく内部留保が溜まりすぎているとかがいいですね）、相続で数億入ってきた、XXX証券に親からもらった株が数億ある（ネット証券とかでなく、地場証券系がベスト）みたいな話をするのがよいでしょう。
個人的には、相続で数億入ってきたけど、株とか運用って詳しくて、みたいな設定が一番良いと思います。
また、ネットで注文するにはミスとか怖いし、人からアドバイスが欲しいと言われたら担当者はいいお客候補がきたと興奮するはずです笑
あとは、取引ロットが大きそうと思わせることも重要です。
投資信託を勧められたら、例えばこれを5,000万円買ったら年間どのくらい儲かると思う？みたいな仮の質問をしてみると担当者は夜も眠れなくなるくらい興奮するはずですｗ
そんなこんなでしばらく期待感を抱かせつつ、知り合いで株をやっている友達からXX銘柄がいいと聞かれたんだけどとほしいIPOを切り出してみましょう。
あるいは、他証券の担当者からXXXのIPO勧められたんだけど、口座を新たに作るの面倒だからおたくでも用意できる？と聞いてみましょう。
こんな感じであれば、担当者もかなり頑張ってIPOを確保してくれると思います。この方法の場合、使えるのは数回になりますが、取引支店を変える、担当者が変わったタイミングで前任者のXXXが気に入らなかったけど運用はしたい、みたいなことをうまく混ぜれば、何度かは使えるはずです。
あとは、資金力がある人はまとまったPOを引き受けてあげるポジションを確保しましょう。
POはIPOと違い、結構な量が支店にくるので数千万割り当てられることも結構あります。
営業マンはPOの金額２％ぐらいが自分の手数料になるので、まとめて引き受けてくれる人がいると助かります。
目論見書の確認とか大人数にやっていると面倒なので、買うときはまとめて買ってくれる人が非常にありがたいです。
大型のPOであれば基本空売り可能な銘柄だと思うので、他証券での空売りと組み合わせてコツコツ稼ぎましょう。
ちなみに、空売りしていることは話さないほうがよいです。
電話であれば通話録音が残るので、それを聞いた以上配分ができなくなってしまう可能性が高いです。
また、事前に10,000株申し込んだとしても確保できるかどうかは不明なところが問題ですが、そこは実際のところは営業マンもだいたいとれるかどうか分かっているので、話している感じから判断しましょう。
「とれる約束はできませんが、かなり数量も多いので大丈夫かと思います」みたいなセリフは基本とれます。「とれたらラッキーくらいで見ておいてください」みたいなのは何かしらの理由で無理と思っておきましょう。
・たまにはいいお客さんになってあげること
これは他のサイトでもよく言われていることですが、担当も人なのでいい人に良くしてあげたいという気持ちはとても働きます。
なので、謙虚にやさしく接してあげることはもちろん、本当に困ってそうな時は大損しない範囲で付き合ってあげましょう。
募集物の債券などですかね。
解約するときは勝手にネットで解約してあげると、担当者にとってなお良しです。
商品の保有期間をモニタリングしているのですが、客注（客が自発的に注文）は対象外なのです。このモニタリングは金融庁が目を光らせていることもあり、買ったものをすぐに売りたいと相談すると止めざるを得ません（株は除く）
ねらい目は手数料ゼロだけど、担当者が勧めてくる商品です。
こういったものは、内部で担当者に別途インセンティブが設定されているので、手数料負担なく担当者にハッピーな商品になります。
・付き合う担当者を見極めること
募集物の配分は結構適当に決まることがあるので、良い意味でできる営業マンと付き合いましょう。
役職や支店の立場が高く、配分の決定権がある人や、若手だけど仕事ができるので発言権がある人、成果を出すためにPOやIPOを割り当てられやすい新人、などが分かりやすい例です。
むろん、各支店の方針によりいろいろ変わってきますので、話しながら探ってください。
あるいは、会っていろいろと知っていることを伝えたうえで、POなどお互いうまくやりませんか？という誘いに乗ってくれる清濁併せ呑むタイプの中堅営業マンもよいですね。
そのあたり融通が利く相手なら、こちらがわざわざ話を盛らなくても、上司にうまく話をつけてくれます。
あと、若手だと上司を連れてきたいというケースがありますが、これはIPOなどを配分するにふさわしい相手かを見極める意味合いがあります。
こういった場合、ちょっと間抜けそうな人を演じるのがおすすめです。
要はいろいろな商品を買わせやすい相手かどうかで判断されているので。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
対面証券というと手数料も敷居も高いという心理的ハードルがあるかと思いますが、利益確保のために検討してみる価値があると思います。
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